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En los cursos que he dado, se repite siempre esta pregunta y otra que se parece mucho: ¿en qué me debo especializar: en vida, en gastos médicos, en autos, en daños?

Las dos preguntas, a mi parecer, están mal enfocadas. Se enfocan en el producto, y no en las personas. Son casi casi una garantía de que la persona va a fracasar en su carrera como asesor, o por lo menos va a dejar sin atender importantes necesidades de las personas a las que sirve.

El enfoque que a mí me parece más adecuado es: ¿a qué nicho de mercado voy a atender?

El agente de seguros y las empresas en general deben escoger a qué personas atender y a quiénes no. Si vas a darle atención a madres solteras, a contadores públicos, a jóvenes recién egresados de la universidad, a recién casados, a personas de la tercera edad que quieren ahorrar para sus nietos, etc. 

Lo correcto es enfocarse en las necesidades especiales que tienen esas familias o empresas, y resolverles todo o lo más que se pueda dentro del presupuesto con el que cuentan.

Enfocarse en las personas da mucho mejor resultado para el vendedor y para el comprador porque se atienden mucho mejor las necesidades del cliente. 

Imagina una aerolínea que quiere "llenar todos los asientos de sus aviones" y lanza una campaña para clientes de negocios. Les ofrece salas de espera y aviones equipados con internet de alta velocidad, posibilidad de hacer sus operaciones durante todas las horas desde que llegan al aeropuerto hasta que se bajan en la ciudad de destino, etc. Cuando la aerolínea ve que se llenan sus vuelos al 90%, busca llenar el hueco con familias con niños pequeños, a los que ofrece películas y videojuegos disponibles en las pantallas del avión, además de precios bajos para que toda la familia pueda viajar.

A la vuelta de los meses, sus clientes de negocios van abandonando a la aerolínea porque los vuelos son muy ruidosos y no pueden trabajar. ¿Cuál fue el error?

Lo mismo pasa cuando te enfocas en el producto y no en las personas. Puedes llegar vestido de traje a un taller mecánico, usando palabras muy bonitas que funcionan de maravilla en otros entornos... y no vender nada.

En cambio, si tu enfoque es en las personas de ciertas características, podrás afilar tu imagen, tus palabras, tu corte de cabello, tu análisis de sus necesidades será más rápido y efectivo (porque tus clientes se parecen entre sí), y la presentación de los productos que sabes que necesitan, incluso aprendiendo de unos clientes para adelantarte a los pensamientos de otros.

Cada vez irás mejorando tu forma de hablar con esas personas específicas y aprenderás lo que debes decir y lo que debes callar.

Imagina que hoy visitas a un médico, mañana a un contador, pasado mañana al dueño de un puesto de frutas y verduras. Lo único que lograrás es ser mediocre en cien mercados diferentes y no experto en un mercado específico. Incluso estás reduciendo casi a cero la posibilidad de que te recomienden, porque entre ellos no se conocen y si se conocen, sus necesidades no son compartidas.

Si te especializas en personas y no en productos, cuando salgas de una entrevista no dirás ¿por qué no me compró, si le demostré que lo necesita y lo puede pagar?

Espero que estas reflexiones te sirvan en tu desarrollo personal y financiero. ¡Mucho éxito en tus ventas!