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Cuando alguien va a pedir trabajo en ventas, esta es una de las primeras preguntas que hace. Si no dan sueldo, normalmente rechaza la propuesta de trabajo y se va a buscar a otro lado. ¿Qué es lo que piensa el candidato?

• ·         Tener un sueldo da estabilidad financiera.
• ·         El sueldo me garantiza que voy a trabajar más tiempo con esa empresa.
• ·         Las prestaciones son muy importantes: servicios de salud y ahorro para el retiro.
• ·         Si además me dan: auto de la empresa y servicios tales como computadora y celular de la empresa, ya estoy “del otro lado”.
• ·         Y la más peligrosa de todas: si me dan sueldo, no me tengo que esforzar tanto.

La realidad de las empresas es que necesitan vender su producto, y los productos entre más fáciles de vender son, menos comisiones se le paga al vendedor. En otras palabras: si quieres ganar mucho, busca un producto difícil de vender.

En general, es más fácil vender un producto físico que un servicio, ya que a los clientes les encanta la gratificación inmediata.

Si la empresa es un monopolio (como normalmente ocurre con las empresas de gobierno), el costo de ventas se reduce a cero, ya que no hay competencia que obligue a la empresa a mejorar sus productos, servicios o sus precios de venta al público. Jamás he visto un anuncio que trate de convencerme de que la electricidad que vende el gobierno es la más limpia, la menos contaminante o la más estable del mercado. Ya que son la única opción, no necesitan hacer promociones del Buen Fin, Black Friday, vender paquetes navideños a mitad de precio ni nada que sea a favor de los clientes.

Algunos productos al principio de su ciclo de vida pagan mucho dinero a los vendedores (productos nuevos y desconocidos), y se venden a través de esquemas persona a persona o bien tipo multinivel; pero cuando la gente se acostumbra a comprarlos y aparecen competidores de bajo precio por el mismo mercado, el producto se empieza a ofrecer en las grandes tiendas y el porcentaje de utilidad se reduce, pero el volumen de ventas aumenta

Esto sucede, por ejemplo, con los medicamentos, que cuando salen tienen precios muy altos y con el tiempo se pierde la patente y aparecen los “genéricos”, con lo que los precios (y las comisiones) se van al suelo.

Regresando al tema inicial, cuando a los vendedores se les paga sueldo, ocurre que los vendedores fuertes subsidian a los que venden poco. Por ejemplo (en moneda imaginaria del país que sea):

* Incluye prestaciones, tiene un costo total igual al 15% de los ingresos de la empresa.

** El pago en porcentaje se obtiene dividiendo el ingreso del vendedor entre sus ventas totales, multiplicando el resultado por 100.

Como podemos ver en la Empresa 1, es Luis (no la empresa) el que paga con sus ventas una gran parte del sueldo de Hugo. Por supuesto, el gerente de ventas regañará a Hugo por vender poco, pero, por otro lado, le paga un porcentaje mucho más alto que el que le paga a Luis. Los regaños valen mucho la pena, el poco trabajo que hace Hugo está super bien pagado. Le pagan más del doble de lo que debería ganar por sus resultados.

Paco también está recibiendo lo mismo en los dos esquemas (es un vendedor promedio), así que probablemente ni se da cuenta de lo que sucede.

Hugo y Paco tal vez sientan envidia de Luis y hablen mal de él, pero en realidad sin las ventas de Luis, la empresa tendría que despedirlos y buscar a otros vendedores más productivos. Deberían agradecerle y llevarlo a cenar de vez en cuando.

En los dos casos, la empresa invierte el 20% de las ventas en mantener a los vendedores. Así está calculado el precio del producto y dadas las condiciones del mercado, no se puede aumentar este porcentaje sin disparar el precio y quedar fuera de competencia, este porcentaje varía de acuerdo con la industria y al producto.

En temporada de crisis:

- En la Empresa 1, los vendedores que venden poco serán despedidos. En caso de que la empresa no tenga dinero suficiente para liquidar a los trabajadores improductivos, se puede ir a la quiebra TODA la empresa (incluso el trabajo de Luis está en riesgo)

- En la Empresa 2, no se necesita despedir a nadie, ya que, al bajar las ventas, bajan también las comisiones, y la empresa no está en riesgo de quiebra. El sistema se ajusta solo.

En temporada de ventas muy altas:

Por esta razón, los empleos con un esquema de sueldo siempre están en mayor riesgo de despido.

Conclusiones:

Los vendedores deben tener un ahorro siempre listo para las épocas de “vacas flacas”.

Los grandes vendedores deben huir de los esquemas de sueldo más comisiones, ya que premian la ineficiencia y castigan la productividad; también deben aprovechar su alto ingreso para comprar sus beneficios médicos y de retiro a través de planes privados.

Los vendedores de nivel productivo bajo siempre deben buscar un esquema de sueldo para que los grandes vendedores paguen una parte de sus ingresos.

A la empresa le da lo mismo cualquiera de los dos esquemas, siempre es el 20% de sus ventas (o el porcentaje que dicten las condiciones del mercado).

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