Entorno VICA: cómo vender seguros cuando todo cambia

El entorno VICA describe un mundo marcado por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad. Para un agente de seguros, entenderlo significa aceptar que las reglas del juego cambiaron y que la respuesta no es quedarse quieto, sino trabajar con dos tipos de estrategias al mismo tiempo: unas defensivas, que reducen el impacto de la crisis, y otras ofensivas, que buscan nuevos mercados, nichos y oportunidades.

Este artículo forma parte de la serie de Grupo GyA sobre agentes de seguros digitales. En esta segunda parte, dedicada a la comunicación, el consultor Marco Contreras comparte lo que ha observado en empresas de alto rendimiento a nivel nacional y explica por qué los estilos de comunicación deben adaptarse a un entorno que cambia a gran velocidad.

Si estás pensando en ser agente de seguros, o vienes de un trabajo en ventas y buscas independencia, estas ideas te ayudan a ver el cambio como una oportunidad y no como una amenaza.

Cuando cambian las reglas del juego, cambia tu comunicación

La premisa del video es directa: si las reglas del juego cambiaron por completo, los sistemas de comunicación también tienen que cambiar. Lo que funcionaba hace años ya no necesariamente funciona hoy. Marco lo ilustra con un ejemplo cotidiano: hace 20 años los cursos de ventas enseñaban a dar bien la mano; hoy mucha gente ni siquiera sabe cómo saludar.

Tenemos que crear un nuevo lenguaje no verbal.

Para un asesor, esto incluye la forma de presentarse por videollamada, de compartir información en línea y de generar confianza sin estar en la misma sala que el cliente.

Correr o combatir el fuego: estrategias defensivas y ofensivas

Para explicar cómo responder a una crisis, Marco usa una metáfora: imagina que estás en una plataforma petrolera que empieza a incendiarse. Tienes dos opciones: correr y huir, o defenderte y atacar el fuego siguiendo un protocolo. Quien no está preparado corre sin rumbo; quien está capacitado sabe qué hacer.

Cuando las reglas del juego cambian, no es opcional: tienes que tener estrategias.

Estrategias defensivas

Son las que minimizan el impacto de la crisis. En las empresas, Marco observó acciones como revisar gastos y verificar qué proveedores son realmente necesarios. En tu caso como agente, puede ser cuidar tu cartera de clientes actuales, ordenar tus finanzas y dar seguimiento puntual a las renovaciones.

Estrategias ofensivas

Defenderse no basta. Las estrategias ofensivas buscan crecer en el nuevo entorno: generar nuevos mercados, explorar nichos, ofrecer nuevos productos y ampliar tu capacidad de trabajo. El error más común, según el video, es quedarse solo en la defensa: no gastar, no invertir, no moverse.

El ejercicio de la hoja dividida

Marco propone un ejercicio práctico: toma una hoja, traza una línea vertical en medio y escribe de un lado tus estrategias defensivas y del otro las ofensivas. Si no puedes responder a la pregunta "¿cuáles son tus estrategias ofensivas y defensivas?", es momento de trabajar en ello.

Qué significa VICA

Sobre la velocidad de los cambios, Marco recuerda que muchas herramientas no son nuevas: la telepresencia, los códigos QR, los enlaces compartidos o el home office ya existían. Lo que hizo la pandemia fue empujarlas y acelerar la migración. Para describir el mundo que resulta de ese tipo de crisis, retoma un concepto que, según explica, surgió en el ámbito militar estadounidense: VICA.

• Volatilidad: cambios de altísimo impacto y altísima frecuencia. Lo que era cierto ayer puede no serlo hoy.
• Incertidumbre: no sabes qué viene en seis meses, y a veces ni en dos.
• Complejidad: muchos elementos inciden en una misma variable, como ocurrió con la escasez de piezas en la industria automotriz.
• Ambigüedad: lo que está bien y lo que está mal se vuelve más difícil de definir, y las decisiones dejan de tener una sola respuesta válida.

Esto nos tiene que hacer más fuertes, no más débiles.

Las habilidades que te preparan para un mundo VICA

Marco menciona varias habilidades que, desde su experiencia como asesor organizacional, deben estar en tu plan: uso de tecnologías, dominio de habilidades sociales, idiomas como el inglés y manejo de software. Además, señala que hoy gana quien sabe trabajar por proyectos y por resultados, no solo cumpliendo un horario.

Esto conecta con el trabajo de un agente de seguros: manejas tu propia agenda, tus resultados dependen de tu organización y no de checar tarjeta. Para muchas personas que vienen de un puesto con horario rígido, ese cambio es justamente lo que buscan.

Crecer implica decidir y asumir riesgos

El video cierra con una idea clave: no se trata de sobrevivir, sino de crecer. Y crecer trae toma de decisiones, previsión de riesgos y, a veces, renunciar a lo conocido. En un entorno VICA, quien aprende a lidiar con la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad tiene más posibilidades de avanzar.

Preguntas frecuentes

¿Qué significa VICA?

VICA son las siglas de volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad. Describe un entorno de cambios rápidos donde planear a largo plazo es difícil y se necesita capacidad de adaptación.

¿Qué es una estrategia ofensiva en ventas?

Es una acción orientada a crecer: abrir nuevos mercados, enfocarte en un nicho, ofrecer nuevos productos o ampliar tu capacidad de atención. Se complementa con las estrategias defensivas, que protegen lo que ya tienes.

¿Puedo ser agente de seguros si vengo del sector bancario o de ventas?

Sí. Tu experiencia comercial es una base valiosa. En Grupo GyA, promotoría de seguros de AXA México en Mérida, recibes formación sin costo, mentoría 1 a 1 durante el primer año y la promotoría paga el trámite de tu cédula ante la CNSF.

¿Cómo se gana dinero como agente de seguros?

Por comisiones y renovaciones anuales, sin sueldo fijo. Tus resultados dependen de tu constancia y de la cartera de clientes que construyas.

Si eres ejecutivo de ventas o de banca y buscas trabajar por resultados con independencia, conoce la oportunidad para ejecutivos que quieren su propio negocio de seguros. El video completo de esta segunda parte está arriba de este artículo.